对话丨这些资深律师，究竟藏着哪些成长秘密？

2019年9月21日，福州律协举办2019年度“第二期青年律师成长主题活动”。受邀的三位嘉宾分别从展业、专业、团队三个方面，向参加活动的百余名青年律师分享了自己的执业经验和感悟。

    第一部分 如何展业

分享嘉宾：福建省律师协会民事专业委员会主任、国浩（福州）律师事务所主任 姚仲凯律师

     一、展业与专业的关系

专业是展业的基础。专业化应当作为执业规划考虑，但并不意味着青年律师一开始就将自己定位为只做某一方面的业务，不要着急给自己贴标签。建议青年律师先做好“全科医生”，再做“专科医生”。比如IPO业务，需要较为全面的诉讼经验，才能全面发现法律问题和妥当发表法律意见。

     二、展业的方法

（一）成为你朋友圈法律问题的百宝箱

首先，青年律师应让身边的人知道你是律师，涉及法律业务都可以找你。

其次，让身边的人觉得只要找到你，就能通过你的帮助，解决法律问题，即便你自己不会，你也有团队支持。因此，团队很重要，青年律师要有团队平台的支持。

（二）与客户初次见面是展业的关键

姚主任指出，“展业不是到处找饭吃”，关键在于怎么跟客户第一次见面。

1.尽量面谈

尽量不要在电话、微信解答客户的咨询，因为很难在电话、微信上准确回答客户的问题，而且不容易给客户深刻印象。相反，面谈给客户带来律师负责任的印象，增加与客户的粘合度。因此，只要有条件，应当坚持见面谈。

2.学会倾听

听永远比讲重要。认真聆听，一方面给客户带来尊重的感受，另一方面也有利于了解案情和客户的诉求。

3.不急表态

青年律师与客户交谈，应避免急于表态和表现自己。应当在充分了解案情、客户诉求和证据材料的情况下，再做分析，不要着急下结论。同时，青年律师要善于将“简单问题复杂化”，从不同角度分析问题；善于将“复杂问题简单化”，从纷繁复杂的案件材料中寻找主线。

4.依靠团队

青年律师如碰到自己不懂的问题，应明确跟客户说明，同时让客户知道自己有团队支持，可以安排相应专业律师给客户提供服务。

5.明确表态

若客户询问案件可能的走向时，律师应当明确表态，不要模棱两可。当然，明确表态不能简单等同于承诺案件结果，该告知的风险可以通过《风险告知书》告知。

6.不急收费

初次见面，之所以不能着急谈收费，是因为律师很难对案件的工作量和难度做出充分判断，无法给出恰当的收费标准。只有对案情、客户的诉求、证据材料有充分了解的情况下，才能对收费标准有个综合判断。

总之，跟客户见面，是律师展业最重要、最核心的技能。通过跟客户见面要达到四个目的：一是让客户知道你，二是让客户知道你是律师，三是让客户知道你是负责任的律师，四是让客户知道你有强大的团队支撑。

     三、客户维护

1.适度沟通

现在市场竞争激烈，客户可能认识很多律师，因此有必要与客户适度、自然沟通，保持适当的曝光率。比如，可以通过在朋友圈推送专业文章，参加专业活动等方式，让客户关注到你。不建议经常在朋友圈晒旅游、小资生活情调等与律师工作、专业无关的状态，因为设身处地，客户可能觉得你没有在认真对待他的案件。 

2.互相帮忙

在有能力的情况下，律师可以帮助客户解决一些非法律问题，也可以请客户帮忙解决问题，进而提高律师和客户之间的粘合度。

    四、合作

青年律师不要“吃独食”，要学会与其他合伙人和律师合作。合作不但增加能成交的可能性，也能提高青年律师的议价能力和办案效果。如果青年律师与他人的合作业务量没有超过50%，则需要认真反思一下。

    五、议价

第一，要了解各类案件在当地法律服务市场的收费水平；

第二，要学会与人合作，提高议价能力；

第三，不要简单打折，从正面说给客户优惠了多少钱较为有效；

第四，价格退让有度，第一次退让就要让客户刻骨铭心，原则上不做第二次退让；

第五，不要炫耀曾经办过的案件，因为客户跟你曾经的客户可能有利害关系，也不要贬低同行，可以说自己的优势；

第六，不要经常跟客户喝酒吃饭。

    第二部分 业务精进

分享嘉宾：福建省律师协会副会长、上海锦天城（福州）律师事务所管委会主任 林雁律师

林会长认为，业务精进是客户需求和行业发展的必然要求，是律师长期勤学、思考、总结的过程。接着，林会长对专业化做了澄清和理解：专业化需要律师自身的努力，但不是律师自己的个人行为；专业化不是律师只做某一业务而不做其他业务，相反，它是律师个体从通才到专才的过程；专业化是律师依托团队提升专业能力的问题。业务精进的本质是专业分工合作基础上的“协同致远”。为此，他分别从以下五个方面就如何精进业务做了分享。

     一、行业现状

律师制度恢复重建40年，律师人数快速增长，全国至今约有46万名律师，福建省律师达到12000名。但从律所人数和品牌来看，大致可分为个人所、小规模所、精品所（一体化）、规模所（综合所）和品牌所（含8家红圈所）等几类。其中10-30名律师的事务所占比32%，而10名律师以下的事务所占比高达61%。这种结构反映出律师行业还处于粗放型的发展过程。从运行模式上看，个体联户、“师徒制”是较为普遍的模式。这种模式下，律所的管理和运行缺乏有效的团队分工协作，不利于律所和律师的专业发展，不利于律所和律师形成清晰的专业目标、市场定位和竞争优势，也是导致法律服务市场低价竞争的重要因素之一。某种程度上讲，“优秀”律师事务所相当于优秀“农贸市场”。

    二、市场需求与发展趋势

林会长指出，未来十年既是律师业发展的黄金十年，也是变革和重新洗牌的十年。

1.市场需求。目前和未来的市场需求增量很大，同时客户对于法律服务质量要求也很高，既要有专业的能力，也要有综合解决问题的思维。

2.客户要求。客户对于律师的要求越来越高，要求律师从“万金油”向“通才”转变，发展到专业律师（专才），甚至是法律事务综合解决平台（事务所或者团队）。客户对律师的期望值越来越高，要求律师给出准确细致的分析建议和切实可行的解决方案，这才能称之为“专业、优质、高效”。法律服务要能为客户创造价值，律师才可与客户共同成长。

     三、专业化与分工合作

林会长认为，业务精进首先需要律师改变作业模式，从个体联户状态向专业团队作业模式转变。

专业团队作业模式大致可分为专业分工和分工合作两个维度。

1.以常法业务为例，可借鉴模块化生产模式，将常法业务分为人力资源、公司治理、合同审查和知识产权等模块，在团队内部进行分工，让专业的人做专业的事，既保证服务质量，又提高服务效率。

2.以诉讼案件为例，可将案件的办理过程，划分为案情梳理、流程图、类案检索、策略分析、方案制定和执行操作等环节，然后将不同环节的工作，分配给不同的团队成员完成，使得团队成员之间职责清晰，案件承办专业而高效。

除此之外，事务所还应当重视横向协同，避免团队成为“所中所”，为此可尝试通过课题小组、专业委员会，再划分专业团队（如国内外资本市场、破产管理与重整、金融、公司并购、房地产与建设工程等），鼓励和促进跨团队合作和跨区域合作。

    四、技术进步与业务发展

1.技术进步。林会长指出，与法律行业有关的技术进步已经有很大的发展，我们应当高度重视，主要包括人工智能、流程图、可视化、大数据检索和自媒体等。借助技术手段，建立知识管理体系，接受和善于使用IMS管理系统、OFFICE系统和Alpha系统等诸多工具，这些工具在提高服务质量、提升工作效率、业务拓展、客户维护和新产品开发等方面都会有所帮助。

2.业务升级。我们还应当善于从存量市场中拓展增量，满足客户日益多元的要求，推动业务升级。例如将常法业务向合规业务转化，将合规向专项（如税务）转化，将家事向财富传承转化，开展刑事非诉讼（刑事合规）业务，拓展行业客户。

3.业务宣传。适当业务宣传也很重要。可以尝试做些专业研究，并适当进行成果展现（比如开展讲座、通过自媒体发布等）。业务宣传应以专业度、美誉度和知名度为重，避免不实过度宣传。

    五、理念与定位

1.成长定位。坚持以专业为导向，而不是以业绩为导向。

2.成长规划。我们不仅应当将律师当做一份职业，更要注重专业，将其视为一份事业，从行业、产业发展的空间中制定自己的成长规划。。

3.成长定位。比挣钱更重要的是让自己变得更值钱。

4.团队支持。青年律师应当善于寻求团队支持，资深律师也应当有“帮助年轻人就是帮助自己”的认识,资深律师和年轻律师应当是合伙人与未来合伙人的关系。与理念一致同行者携手，可以走得更稳、更远！

    第三部分 团队建设

分享嘉宾：福州市律师协会副会长、福建谨而信律师事务所主任 陈立新律师

陈会长分别从团队成员的选择、团队成员的培养、团队建设、团队的优化四个方面，向青年律师分享其宝贵经验。

    一、团队成员的选择

陈会长首先提出，“人无信不立，要做事先学会做人”，这是她入门导师刘必东律师对她的谆谆教诲，也是她律师执业生涯的准则。在选择团队成员的时候，她最重视的就是人品，包括忠诚、勤奋、责任心、上进心。

1.忠诚。主要包括对团队利益以及客户利益的忠诚。

2.勤奋。陈会长引用美国联邦法院大法官霍姆斯的名言“法律的生命不在于逻辑而在于经验”，教导青年律师要多接触不同类型的案件，只有在成百上千案件的量化积累下，才能引起办案质量的质变。

3.责任心。陈会长以案说法，介绍了某律师作为原告律师在福州市鼓楼区人民法院开庭迟到，被法院视为撤诉处理的案例，让青年律师引以为戒，时刻谨记责任心的重要性。

4.上进心。陈会长指出，对于青年律师而言，要善于把握机会，多参加行业协会的活动，展示自己的风采。

    二、团队成员的培养

1.沟通能力—基础。律师沟通的主要对象包括客户、律所同事以及公检法、职能部门的公职人员等。良好的沟通能力，能够事半功倍。

2.专业—立身之本。处理任何法律事务，无论诉讼或者非诉，都需要准确把握法律关系、判断争议焦点和法律风险点。在专业能力的培养上，要训练法律的思维和换位思考的能力。一方面，从法律文书写作上进行训练，例如合同审核、通过办理案件总结风险点等；另一方面，从庭审能力上进行训练，循序渐进让团队成员进行庭审表达，训练语言表达、庭审反应、诉讼技巧等能力。

陈会长还指出，立足提升自己的专业水平，得到当事人和市场的认可，自然会形成自己的案件来源。

    三、团队建设

1.明确团队的责任分工

陈会长指出，他们的团队架构包括团队负责人--主办律师--协办律师--律师助理。在此基础上，团队主办律师和协办律师分别设有AB角，以避免团队成员变动导致工作对接脱节，客户体验感降低的问题；

2.知人善用

按照团队人员知识储备量、学习能力、执行能力、应对问题能力、擅长业务领域等方面情况，安排适合的案件、项目。例如采用不定期驻点的方式，让团队成员到的顾问单位进行驻点，更加了解服务对象的业务类型和法律风险点。

3.注重时效

对于团队交办的事务，限定明确的完成期限，提高工作效率。

4.团队特色

（1）每周一晚上设有团队例会。会上主要由团队成员汇报一周的工作进行、需要团队负责人协调的问题、疑难案件的集体讨论、学习心得的分享、团队负责人安排下周的工作任务等。

（2）设立团队的微信学习群。团队负责人或团队成员可以将最新的法律动态、案例以及与最近承办案件相关的材料分享到团队微信群，供团队成员分享学习。

（3）午餐会。通过工作日的午餐会增进团队成员的感情，加强团队的凝聚力。

（4）文体活动。团队不定期组织出游，鼓励团队成员多参加律协的朗诵比赛、篮球赛等文体活动。

    四、团队优化

1.面对团队人员增加，反而运行效率下降的问题。陈会长采用包括绩效考核、末位淘汰制以及制作同类法律事务文书模板等方式来提高团队的运行效率。但文书模板都要根据不同的案件类型进行针对性的调整和补充，以使其更加具有实用性。

2.在提高案件质量方面，陈会长采用类案制作案件指引的方式来提高青年律师的办案质量，例如房地产领域中解除、追偿、执行异议等类型的案件，制作操作指引和文书模板，以供团队成员参考和遵循。

最后，陈会长引用《孙子·谋功》：“上下同欲者胜”，认为团队成员上下要有共同的愿望，齐心协力、同舟共济，才能共赢、共成长。

    第四部分 对话环节

参与对话的青年律师代表：

北京大成（福州）律师事务所 郑晓磊律师

福建谨而信律师事务所       高冰清律师

北京德恒（福州）律师事务所 林伟江律师

三位嘉宾精彩分享后，由三位青年律师代表就执业和成长中困惑与三位嘉宾的对话时间。青年律师代表主要围绕展业、专业、团队中的普遍问题，向嘉宾请教。

问题一：青年律师执业经验普遍不足，如何快速提升？

林会长认为，青年面对经验不足的问题，应该脚踏实地积累案件的承办经验，才能弥补经验不足的问题，没有捷径。同时，可以依托团队的力量进行自我专业能力的提升。

问题二：青年律师如何面对当事人无效咨询或无法转化案件的咨询？

姚主任认为，不存在所谓无效咨询的问题。回答法律咨询是律师的基本功，青年律师应更要注重案件咨询。只要和客户见面或者拿起电话接受咨询，都应该认真用心对待。

问题三：青年律师执业的第一步是选择品牌大所还是优秀的导师？

陈会长认为，关于选择的问题见仁见智。她建议，如果青年律师自身的就业条件好或者专业能力较强的，可以建议选择平台大所。如果能力尚欠，建议选择优秀的导师进行入门。小所也有小所的优势，有利于对业务类型的全面学习。

问题四：青年律师在案件洽谈过程中，如何跟客户分析案件？是和盘托出还是有所保留？

姚主任认为，第一，要听清楚客户的全部案情并进行复述，向客户进行确认（即固定事实）；第二，明确客户的诉求及目的；第三，客户提供的证据材料要认真审查。

林庚主任认为，青年律师不要担心自己向当事人全盘托出自己对案件法律分析的观点会吃亏的问题。反而应当秉持类似医者仁心的职业道德，尽心尽责为客户服务。如此才能长远发展，赢得客户的尊重和信任。

问题五：青年律师面对没有把握的案件，如何取得当事人的信任？

姚主任认为，在与当事人见面之前，要初步了解当事人的案情，提前进行准备。此外，建议团队作战，例如对于自己不熟悉的案件，可以请团队熟悉此类案件的律师一同接待。青年律师一定要进行团队合作，单打独斗无法实现长远的发展。

林会长认为，对于不熟悉的案件类型，可以通过提前向当事人了解基本情况，在见面前进行充分准备。如果实在无法单独胜任的案件，建议进行团队合作。

问题六：青年律师如何提升自己在团队中的地位和价值？

陈会长认为，青年律师要有主人翁精神，要将自己视为当做团队负责人，认真负责做好本职工作，自然能够得到团队和负责人的认可。

林会长认为，青年律师要服从团队的管理制度，并且进行适当的调整以适应团队的工作节奏。

姚主任认为，由于时代背景不同，资深律师的经验青年律师无法完全进行复制，青年律师要不断学习，立足专业，通过团队中提升自身的专业水平。

问题七：青年律师如何应对当事人提问的有关案件胜诉率的问题？

林会长认为，青年律师可以借鉴大数据搜索的功能，对于类案的处理结果进行检索和总结，以此判断案件大致的胜诉率。

问题八：执业五到七年的律师想要合作创办律师事务所，前辈律师们对此有何建议？

姚主任认为，青年律师创办律师事务所无所谓好坏，关键是要选择好专业方向和平台。同时要明白，合作办所并非单纯的人员数量的叠加，应该侧重于合作伙伴之间的人和，不但是物理合并，更要化学反应。